Cơ sở lý luận kế toán quy trình bán hàng

Dưới đây Thuctaptotnghiep chia sẻ cho các bạn về Đề cương kế toán quy trình bán hàng trong doanh nghiệp chọn lọc từ các bài điểm cao, được đánh giá tốt trong quá trình làm bài báo cáo thực tập kế toán. Các bạn tham khảo các mẫu dưới đây để hoàn thành thật tốt bài làm của mình nha.

Lưu ý: Trong quá trình làm bài báo cáo thực tập tốt nghiệp, nếu các bạn gặp khó khăn về đề tài hay chưa có công ty thực tập các bạn có thể liên hệ với dịch vụ làm báo cáo thực tập trọn gói qua:

SĐT  / Zalo: https://zalo.me/0934536149

CƠ SỞ LÝ LUẬN KẾ TOÁN QUY TRÌNH BÁN HÀNG

Các định nghĩa và vai trò

• Bán hàng

Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”

Theo quan niệm hiện đại: “Bán hàng là tiến trình thực hiện các mối quan hệ giao tiếp giữa người mua và người bán. Trong đó người bán nỗ lực khám phá các nhu cầu, mong muốn của người mua nhằm thỏa mãn tối đa các lợi ích lâu dài cho cả hai bên mua và bán”. ( Cơ sở lý luận báo cáo thực tập kế toán quy trình bán hàng )

Theo doanh nhân Đỗ Văn Hiếu (Chủ tịch Royal International School): “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận.”

• – Việc bán gắn liền với vật mua, không thể bán nếu không có người mua.
• – Bán nhưng không thể thu lại được tiền thì không thể gọi là bán, như vậy người bán mặc nhiên đã bị chiếm đoạt.
• – Bán hàng là hoạt động lưu thông làm cho hàng hóa chuyển từ nơi sản xuất sang người tiêu dùng, chuyển từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu.
• – Hoạt động bán hàng có thể đem lại lơi nhuận cho người bán khi họ biết vận dụng quy luật thị trường và kết hợp với các hoạt động marketing khác.
• – Bán hàng tác động mạnh đến nền kinh tế trong nước cũng như toàn cầu. Nó giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất, nó đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất.
• Quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là một hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng bao gồm các công việc liên quan như: Phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Hoạt động quản trị bán hàng giúp công ty đạt được các mục tiêu chung của công ty cũng như mục tiêu cụ thể của bộ phận kinh doanh, bán hàng. ( Cơ sở lý luận báo cáo thực tập kế toán quy trình bán hàng )

• Lực lượng bán hàng

“Lực lượng bán hàng là toàn bộ nguồn lực tham gia vào hoạt động mua bán sản phẩm, hay dịch vụ của doanh nghiệp đối với khách hàng. Nguồn lực ở đây bao gồm cả các nhân viên và các công cụ hỗ trợ cho hoạt động bán hàng này” [2, tr.24].

“Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp và thị trường. Giúp công ty có thể quảng bá sản phẩm, dịch vụ của công ty cũng như phản hồi và thu thập những thông tin từ khách hàng và thị trường”.

• Quản trị lực lượng bán hàng

“Quản trị lực lượng bán hàng là việc phân tích, lập kế hoạch thực thi và kiểm tra các hoạt động của lực lượng bán hàng”.

Bao gồm thiết kế chiến lược và cấu trúc lực lượng bán hàng, tuyển dụng, chọn lọc, huấn luyện, kích thích, giám sát, đánh giá nhân viên bán hàng của công ty.

Vai trò

• Vai trò của bán hàng

Xem thêm: Đề cương kế toán quy trình bán hàng trong doanh nghiệp

Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, giúp người sản suất bán được sản phẩm, dịch vụ của mình và giúp cho khách hàng đáp ứng được nhu cầu của mình. Bên cạnh đó, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu, qua đó đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội và lưu thông tiền tệ. ( Cơ sở lý luận báo cáo thực tập kế toán quy trình bán hàng )

Vai trò của lực lượng bán hàng

1. Phân loại lực lượng bán hàng

• Lực lượng bán hàng trong một công ty thường được chia thành ba loại:
• – Lực lượng bán hàng của công ty: Bao gồm nhân viên bán hàng bên trong và bên ngoài công ty, là lực lượng trực tiếp thực hiện công việc bán các sản phẩm, dịch vụ của công ty đến khách hàng.
• – Đại lý theo hợp đồng: Đại diện công ty thực hiện bán sản phẩm, dịch vụ của công ty và hoạt động tương đối độc lập, hưởng hoa hồng từ nhà sản xuất hay công ty.
• – Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Đây là lực lượng bán hàng thường được các công ty lựa chọn sử dụng để xâm nhập thị trường. Lực lượng này bao gồm lực lượng bán hàng của công ty và đại lý theo hợp đồng
• – Lực lượng bán hàng thực hiện các mối quan hệ giao tiếp kinh doanh giữa công ty với các đối tác, là lực lượng then chốt giúp công ty trở nên thích nghi và sáng tạo hơn trong quá trình phát triển của mình.
• – Quản trị lực lượng bán hàng giúp cho lực lượng bán hàng bán được nhiều hàng hơn vì lực lượng bán hàng là gạch nối quan trọng nhất đối với khách hàng. Việc quản trị này giúp công ty đào tạo cho nhân viên của mình về nghệ thuật bán hàng, cùng với việc thiết kế sản phẩm, dịch vụ và những kế hoạch marketing hay nhất giúp cho lực lượng bán hàng đạt được hiệu quả cao trong công tác bán hàng. ( Cơ sở lý luận báo cáo thực tập kế toán quy trình bán hàng )

1. Cấu trúc của lực lượng bán hàng theo chiều ngang

– Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý hay theo lãnh thổ là một sự tổ chức lực lượng bán hàng bằng cách phân công mỗi nhân viên bán hàng phụ trách hẳn một khu vực địa lý. Trong đó, nhân viên lo liệu việc chào bán toàn bộ mặt hàng sản phẩm hay dịch vụ của công ty với tất cả khách hàng trong khu vực đó. Việc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý này giúp công ty xác định rõ rệt phần việc của từng nhân viên bán hàng. Do đó chỉ có một nhân viên bán hàng trong khu vực đó nên nhân viên này sẽ là người hưởng trọn lời khen hay lãnh đủ mọi phiền trách đối với doanh số của khu vực. Cấu trúc theo lãnh thổ cũng làm tăng ước muốn xây dựng mối quan hệ làm ăn trong miền của người bán, làm tăng hiệu quả bán hàng. Do mỗi nhân viên bán hàng chỉ đi lại trong một khu vực địa lý nhất định, nên phí tổn đi lại cũng tương đối không cao. Tính chất đơn giản của cơ cấu này đảm bảo được chi phí quản lý, người quản lý dễ dàng đảm nhiệm công việc hơn. Nhân viên cũng dễ dàng thấy rõ nấc thang thăng tiến của họ và mức độ tin tưởng giữa nhân viên bán hàng và các cấp quản lý. Số cấp quản lý của cơ cấu này cũng ít hơn. Một khi những sản phẩm hay dịch vụ bán ra tương đối đồng dạng và không có nhu cầu, đòi hỏi đặc biệt nào từ sản phẩm hay từ khách hàng thì đây là cấu trúc bán hàng rất hiệu quả.

– Thứ hai, cấu trúc lực lượng bán hàng theo sản phẩm: Nhân viên chuyên trách việc chào bán chỉ một phần trong dòng sản phẩm của công ty. Cấu trúc theo sản phẩm này đặc biệt phù hợp khi sản phẩm bán ra đòi hỏi mức độ chuyên môn hóa, trình độ kỹ thuật, kiến thức cao về bản chất, tính năng của sản phẩm. Điều này cho phép các công ty vận dụng và phát triển những nhân viên bán hàng rất giỏi cả kiến thức lẫn năng khiếu về một số loại sản phẩm. Nhưng cấu trúc này có một điểm không hữu ích và cần phải cân nhắc về việc có thể có nhiều đại diện bán hàng khác nhau đến giao dịch tiếp xúc cùng một khách hàng và đôi khi họ lại cạnh tranh lẫn nhau làm mất thời gian, công sức và không đem lại lợi nhuận cao.

– Thứ ba, cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hàng, một dạng cấu trúc tổ chức cũng đang ngày càng trở nên đa dạng và phổ biến hơn: Tổ chức lực lượng bán hàng dựa trên những đặc điểm của khách hàng như: Quy mô khách hàng, hành vi mua sắm và việc sử dụng sản phẩm. Những đại diện bán hàng luôn là những chuyên gia về việc ứng dụng công dụng của sản phẩm vào hoạt động kinh doanh của khách hàng. ( Cơ sở lý luận báo cáo thực tập kế toán quy trình bán hàng )

– Thứ tư, cấu trúc lực lượng bán hàng kiểu phức hợp. Những công ty nào chuyên môn hóa lực lượng bán hàng của mình theo hướng lãnh thổ, sản phẩm hay theo hướng đặc thù của khách hàng sẽ chọn cho mình một cấu trúc riêng. về cơ bản một cơ cấu tổ chức hỗn hợp là nỗ lực nhằm tận dụng cả hướng chuyên môn hóa theo sản phẩm hay khách hàng một cách hiệu quả, tận dụng những lợi điểm về quản lý của loại cơ cấu tổ chức theo lãnh thổ địa lý.

– Bán hàng từ xa cũng là một trong những cấu trúc của lực lượng bán hàng. Bán hàng từ xa là người bán ở khoảng cách xa với người mua. Bán hàng từ xa là những nhân viên bán hàng thực hiện việc bán tại văn phòng của mình thông qua điện thoại hay những chuyến tham quan của khách hàng hoặc những hình thức qua thư từ khác. Tiếp thị từ xa cũng là một hình thức của bán hàng từ xa, là việc sử dụng điện thoại để buôn bán trực tiếp với khách hàng của mình. Lực lượng này cũng làm việc trực tiếp với khách hàng, thực hiện những hoạt động như chào hàng và quản lý đơn đặt hàng, giải quyết các vấn đề khó khăn. Loại tiếp thị này có thể hiệu quả không thua gì chào hàng trực tiếp mà lại còn ít tốn chi phí nhưng tăng doanh số cao và giảm được chi phí một cách tốt nhất. Đây là một trong những yếu tố thành công của các công ty có quy mô nhỏ lẫn quy mô lớn. ( Cơ sở lý luận báo cáo thực tập kế toán quy trình bán hàng )

Xem thêm: Lời mở đầu kế toán quy trình bán hàng trong doanh nghiệp

Cấu trúc của lực lượng bán hàng theo chiều dọc

Một số doanh nghiệp áp dụng phương pháp khối lượng công việc để xác định cho quy mô lực lượng bán hàng. Phương pháp này bao gồm các công việc sau: Phân nhóm khách hàng theo quy mô dựa trên khối lượng tiêu thụ hằng năm. Xác định tần suất tiếp xúc cho từng nhóm khách hàng. Nó phản ánh cường độ tiếp xúc mà doanh nghiệp cần có so với các đối thủ cạnh tranh.

1. Cấu trúc phục vụ khách hàng chủ chốt

Khách hàng chủ chốt hầu hết là những nhà bán lẻ có doanh số lớn và nằm rải rác ở khắp nơi trên đất nước. Họ thường mua hàng với số lượng lớn để hưởng giá ưu đãi trong chiến lược khuyến mãi theo chiến lược khuyến mãi mà công ty đã đưa ra. Để phục vụ tốt những khách hàng chủ chốt này thì cần có một nhóm bán hàng đảm nhiệm. Bán hàng theo nhóm là việc sử dụng nhóm nhân sự bán hàng, tiếp thị, thiết kế, tài chính, hỗ trợ kỹ thuật và thậm chí cả cấp quản trị bên trên để phục vụ các khách hàng lớn, phức tạp. ( Cơ sở lý luận báo cáo thực tập kế toán quy trình bán hàng )

Cần có nhiều cấp độ trong việc bán hàng đối với các khách hàng chủ chốt. Có thể chia làm các cấp độ như sau:

– Bán hàng cho những khách hàng quốc gia là những khách hàng tiềm tàng với những đặc điểm như: Doanh số mua hàng rất lớn và tiến trình mua hàng của họ có xu hướng kéo dài và phức tạp, thường đòi hỏi sự hỗ trợ của nhân viên hai bên mua và bán. Bán hàng cho những khách hàng quốc gia là những nhân viên bán hàng cao cấp có những đặc điểm sau: Có kinh nghiệm ứng xử với khách hàng; hiểu biết về công ty và những khả năng của công ty; có phẩm chất của một nhà ngoại giao; khả năng giao tiếp, thuyết phục người khác và tự giới thiệu mình tốt; tinh thần trách nhiệm cao trong công việc.

– Bán hàng thông qua đại diện nhà sản xuất: Đại diện nhà sản xuất tương tự như các nhà phân phối khác, trong đó: Họ là những doanh nhân độc lập, thực hiện bán những sản phẩm khác, thường là sản phẩm bổ sung. Nhưng vẫn có sự khác nhau giữa họ và nhà phân phối là: Đại diện cho nhà sản xuất thường không phải lưu kho hàng hóa; hoạt động theo thù lao thuần túy dựa vào tiền hoa hồng. Với những lý do sau: Công ty gốc không có đội ngũ chào hàng nên họ là đầu mối tiếp xúc chính của công ty tại thị trường. Bán hàng thông qua đại diện nhà sản xuất ngày nay là một trong những cách được sử dụng khá thông dụng vì tính hiệu quả cao của nó. Những đại diện cho nhà sản xuất có khả năng xâm nhập thị trường nhanh chóng, giúp công ty gốc có thể tiếp cận và phân phối hàng được ngay một cách hiệu quả. Trong khi công ty gốc phải mất rất nhiều thời gian mới có thể phát triển và huấn luyện đội ngũ chào hàng để phụ trách khu vực này hiệu quả.

Ngoài các cấp độ trên, ta thấy các công ty, đặc biệt là các công ty trong lĩnh vực dịch vụ thường sử dụng là các liên minh bán hàng hậu cần và đặt hàng tự động. Các liên minh bán hàng đó là việc phối hợp giữa đội ngũ bán hàng bên ngoài (Bán hàng tại thị trường, gặp trực tiếp khách hàng) và đội ngũ bán hàng bên trong (Thông qua internet, điện thoại, thư tín…) phải thật sự ăn ý và bù đắp được những điểm yếu của nhau.

Nội dung của công tác bán hàng

• Mục tiêu của hoạt động bán hàng

Hoạt động của lực lượng bán hàng có ý nghĩa quan trọng đối với công ty trong việc tiếp cận, thuyết phục khách hàng mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ mình. Các công ty đều xây dựng cho mình những mục tiêu quản trị bán hàng riêng và các chiến lược nhằm đạt được các mục tiêu đề ra. Mục tiêu quản trị bán hàng trong từng giai đoạn hay từng ngành thì khác nhau. Nhưng về cơ bản thì gồm các mục tiêu về nhân sự và doanh số, lợi nhuận. ( Cơ sở lý luận báo cáo thực tập kế toán quy trình bán hàng )

• Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận

Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận của công ty được xác định qua từng thời kỳ, phù hợp với hoàn cảnh và năng lực hoạt động của mình. Mục tiêu này cũng giúp Ban giám đốcđánh giá hiệu quả của bộ phận kinh doanh, bán hàng. Để đạt được mục tiêu về doanh số và lợi nhuận đòi hỏi những người quản lý, giám sát bán hàng cần phải đôn đốc nhân niên và có chiến lược hành động cụ thể. Bên cạnh đó cũng cần có cách thức kiểm soát và kích thích nhân viên bán hàng. Đây là mục tiêu chung của công ty để thực sự giúp cho công ty phát huy và tiến triển tốt qua từng thời kỳ.

Xem thêm:  Lời kết luận kế toán quy trình bán hàng trong doanh nghiệp

• Tổng quan các công trình nghiên cứu có liên quan

Dưới đây là một số bài viết có liên quan được sử dụng để phục vụ cho việc nghiên cứu của đề tài:

– Nguyễn Thị Thanh Trinh (2014), chuyên đề Một số giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ máy tính Lê Gia, có quan điểm rằng: Trong xu hướng của nền kinh tế mở, hội nhập quốc tế giúp hoạt động kinh doanh tại Việt Nam phát triển nhanh. Sự kiện Việt Nam trở thành thành công chính thức của tổ chức thương mại thế giới (WTO) sẽ mang đến nhiều cơ hội và công việc lớn cho nền kinh tế Việt Nam nói chung và từng doanh nghiệp nói riêng. Chính thế mà ngày càng có nhiều công ty dịch vụ dịch vụ ra đời. Để tồn tại và phát triển, công ty buộc phải tự hoàn thiện mình, đầu tư đội ngũ nhân viên nghiệp vụ bán hàng. Trong quá trình thực hiện sẽ gặp nhiều vấn đề phát sinh nếu nhân viên bán hàng không nhạy bén, không thành thạo nghiệp vụ và thiếu kinh nghiệm sẽ không xử lý tốt các tình huống. Vận động trong quá trình phát triển của nền kinh tế khu vực và thế giới, mặc dù công ty đã đạt được những kết quả đáng giá, tạo thêm nguồn thu cho Nhà nước, giải quyết công việc làm cho nhân viên. Tuy nhiên, môi trường tranh ngày càng gay gắt, tụt hậu nhanh chóng nếu không có sự thay đổi kịp thời.

• Luận văn thạc sĩ kế toán (2016), đề tài “Hoàn thiện công tác lập dự toán phục vụ kiểm soát và đánh giá hiệu quả hoạt động tại Công ty Cổ phần dược phẩm Hà Tây” của tác giả Trần Quang Hưng – Đại học Lao động và xã hội. Tác giả đã phân tích, đánh giá công tác lập dự toán tổng thể, kiểm soát và đánh giá hiệu quả hoạt động thông qua việc lập dự toán tại doanh nghiệp nói chung và tại Công ty Cổ phần dược phẩm Hà Tây nói riêng. Cụ thể, tác giả nêu khái quát về dự toán, nguyên tắc, phương pháp, quy trình và nội dung lập dự toán trong doanh nghiệp và trong Công ty Cổ phần dược phẩm Hà Tây. Qua đó chỉ ra mặt mạnh, mặt yếu và tìm nguyên nhân trong công tác lập dự toán và đề ra những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác lập dự toán và kiểm soát chi phí tại Công ty Cổ Phần dược phẩm Hà Tây.
• Nguyễn Thị Ngọc (2018), chuyên đề “Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng”, đưa ra ý kiến rằng: “Một doanh nghiệp muốn hoạt động chơn chu và hiệu quả cần có một quy trình bán hàng hiệu quả chuyên nghiệp và bài bản. Đây chính là chìa khóa thành công của bất cứ một doanh nghiệp nào. Việc này giống như việc vẽ ra một con đường để cho các thành viên biết được mình phải làm gì? Phải đi đâu? Và đích đến sẽ là gì? ” tác giả đã nghiên cứu và đưa ra giải pháp để có một quy trình bán hàng hiệu quả. Việc đưa ra một quy trình bán hàng hiệu quả cụ thể là việc làm cần thiết giúp đem lại doanh thu cũng như làm cho doanh nghiệp hoạt động một cách chuyên nghiệp hơn.

DOWNLOAD

Xem thêm: ==> Dịch vụ viết thuê báo cáo thực tập 

Xem thêm: Kho 999+ báo cáo thực tập quản trị nguồn nhân lực

Lời kết: Trên đây Thuctaptotnghiep đã chọn lọc cho các bạn Cơ sở lý luận kế toán quy trình bán hàng trong doanh nghiệp từ những bài đạt điểm cao, được đánh giá tốt trong quá trình làm bài. Hy vọng với bài viết này có thể giúp cho các bạn có thêm tài liệu tham khảo để hoàn thành thật tốt bài luận của mình. Ngoài ra, trong quá trình làm bài các bạn gặp khó khăn trong vấn đề thiếu tài liệu hoặc không có thời gian viết bài luận cần thuê người viết, các bạn liên hệ qua zalo: 0934.536.149 để được hỗ trợ làm tốt bài luận của mình nhé.

Chúc các bạn hoàn thành thật tốt bài báo cáo thực tập của mình!

Đặng Thị Thu Phương

Tôi tên là Đặng Thị Thu Phương, năm nay 29 tuổi, tốt nghiệp thạc sĩ trường Đại học Kinh Tế. Tôi hiện nay Chuyên phụ trách nội dung trên website: luanvanpanda.com. Luận Văn Panda được thành lập từ năm 2009, nhóm Luận văn Panda bao gồm các thành viên tốt nghiệp đại học và thạc sĩ loại giỏi từ các trường Đại học trên cả nước, với niềm đam mê viết lách, soạn thảo văn bản, phân tích kinh tế, chúng tôi nhận hỗ trợ sinh viên Đại Học, và học viên cao học hoàn thành tốt bài luận văn đại học, và Luận văn thạc sĩ, https://thuctaptotnghiep.com/ – Hoặc ZALO: 0932.091.562