Dưới đây là Cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối trong Marketing mà Thuctaptotnghiep.net muốn chia sẻ với các bạn. Ngoài ra, còn có nhiều mẫu báo cáo của những đề tài khác và bài mẫu được chia sẻ miễn phí, các bạn sinh viên có thể tìm kiếm, tham khảo trong các chuyên mục để tải về tham khảo nhé! Chúc các bạn làm tốt bài báo cáo thực tập tốt nghiệp của mình nhé!
Lưu ý: Trong quá trình làm bài báo cáo thực tập tốt nghiệp, nếu các bạn gặp khó khăn về đề tài hay chưa có công ty thực tập các bạn có thể liên hệ với dịch vụ làm báo cáo thực tập trọn gói qua:
SĐT / Zalo: https://zalo.me/0934536149
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
Khái niệm về kênh phân phối:
Sự phát triển không ngừng của nền kinh tế là do quá trình tái sản xuất diễn ra một cách liên tục. Các giai đoạn của một quá trình tái sản xuất là:
Sản xuất ==> phân phối ==> tiêu dùng
Trong quá trình đó nhà sản xuất phải đảm nhiệm hai công việc quan trọng là sản xuất và phân phối.,theo sự phát triển của xã hội hai công việc đó ngày càng đòi hỏi những điều kiện cao hơn về tài chính, nhân lực, chuyên môn…Và ngày nay hai công việc này đã được tách ra và do những đối tượng khác nhau đảm nhiệm nhờ sự phân chia về lợi nhuận. Và khái niệm kênh phân phối cũng ra đời từ đó. Có rất nhiều định nghĩa về kênh phân phối, tùy theo mục đích nghiên cứu của chủ thể nghiên cứu.
- -Theo quan niệm của những người sản xuất: Vì những người sản xuất có thể nhấn mạnh vào các loại trung gian khác nhau cần sử dụng để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng nên kênh phân phối có thể định nghĩa như “ Các hình thức di chuyển sản phẩm qua các trung gian khác nhau”.
- – Những người bán buôn bán lẻ: Những người hy vọng có được dự trữ lợi nhuận tồn kho từ những người sản xuất nên họ định nghĩa: “ Kênh phân phối là các dòng chuyển quyền sở hữu”.
- – Những người tiêu dùng thì cho rằng: “ Kênh phân phối là các trung gian đứng giữa họ và người sản xuất”.
- – Theo những nhà nghiên cứu marketing thì kênh phân phối có thể quan niệm theo những cách sau:
- “Kênh phân phối có thể được xem như những tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra sản phẩm hay dịch vụ hiện có để sử dụng hay tiêu dùng”
- “Kênh phân phối là tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao một ai đó quyền sở hữu đố với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến nhà tiêu dùng”
- “Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và các cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng”
- “Kênh phân phối là tập hợp các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên ngoài doanh nghiệp để tổ chức và quản lý các hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường”
Như vậy có rất nhiều định nghĩa về kênh phân phối song nhìn chung kênh phân phối là: “Tập hợp các yếu tố, các quan hệ, đối tượng tham gia vào quá trình lưu chuyển hàng hóa từ những người sản xuất tới người tiêu dùng”.
Chức năng và vai trò của kênh phân phối
Chức năng:
– Kênh phân phối là con đường, là phương tiện để đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng dẫn đến chức năng chính của kênh phân phối là đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng với giá cả hợp lý, đảm bảo về thời gian, địa điểm, chất lượng sản phẩm. Ngoài ra chúng còn các chức năng khác như:
- Nghiên cứu thị trường: trong quá trình thực hiện chức năng chính của mình kênh còn phải thu thập thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, thị truờng … các yêu tố thuộc môi trường marketing. Để giúp cho những nhà quản trị kênh trong quá trình quản lý kênh thực hiện mục tiêu của công ty.
- Khuyến mãi: kênh còn là nơi cung cấp thông tin cho khách hàng về sản phẩm, công ty, chính sách của công ty,… trong kinh doanh nhằm nâng cao thương hiệu sản phẩm, công ty… đưa công ty phát triển.
- Thương lượng: giúp cho nhà sản xuất thương lượng về địa điểm, giá cả, phương thức thanh toán trong quá trình chuyển giao quyền sử dụng và sở hữu sản phẩm.
- Chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất trong quá trình di chuyển sản phẩm.
Vai trò:
- -Thông qua kênh phân phối người sản xuất có thể giảm bớt các giao dịch, tiếp xúc với khách hàng từ đó giảm bớt được chi phí, nguồn lực ( nhân lực, tài lực, trí lực, vật lực) góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh cho công ty.
- – Thông qua kênh phân phối nhà sản xuất đã khai thác tối ưu những ưu điểm của chuyên môn hóa trong việc chăm sóc khách hàng, quản lý khách hàng, Tiếp cận được thị trường tốt hơn, có được những thông tin về thị trường chính xác, kịp thời giúp cho việc ra các quyết định, hành động của công ty được tốt hơn.
- – Nhờ hệ thống kênh phân phối nên đã đảm bảo được vấn đề cung và cầu giữa các vùng khác nhau trên diện rộng, nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty.
Phân loại kênh phân phối
Có nhiều cách thức để phân loại kênh phân phối theo các tiêu chí khác nhau:
- Dựa vào số cấp của kênh có thể phân thành các loại sau:
- Kênh nhiều cấp thì càng ít khả năng kiểm soát, chi phí hoạt động của kênh lớn, các quan hệ, hành vi của các thành viên trong kênh phức tạp.
- Dựa vào sự liên kết phụ thuộc lẫn nhau giữa các thành viên của kênh:
- Kênh truyền thống: Được miêu tả như một tập hợp ngẫu nhiên các doanh nghiệp và cá nhân độc lập về chủ quyền và quản lý các thành viên ít quan tâm tới hoạt động của cả hệ thống.
- Đặc điểm của kênh:
- + Quan hệ giữa các cấp độ của kênh mang tính chất trực tiếp, giao dịch mang tính chất mua bán đứt đoạn.
- + Các thành viên chỉ theo đuổi mục tiêu riêng của mình ít quan tâm đến mục tiêu chung.
- + Thiếu sự lãnh đạo tập trung thống nhất hiệu quả kém thường xuyên xảy ra xung đột, rủi ro cho các thành viên cao.
- Kênh liên kết dọc: Là hình thức phân phối được quản lý một cách chuyên nghiệp, thiết kế khoa học có mục đích rõ ràng. Nhằm phát huy hết vai trò của marketing.
- Đặc điểm của kênh:
- + Các thành viên liên kết với nhau chặt chẽ vì mục tiêu chung của kênh.
- + Các thành viên được nhận các công việc hợp lý chủ động họat động và được hưởng lợi nhuận tương ứng với công việc mình đảm nhận.
- + Dễ kiểm soát kênh và giải quyết các xung đột.
- + Tiếp cận thị trường tốt hơn do có hệ thống thu thập thông tin phản hồi trực tiếp từ thị trường.
Kênh liên kết ngang: Là hình thức phân phối trong đó 2 hoặc nhiều công ty ở cùng một tầng trong hệ thống phân phối liên kết lại với nhau để thực hiện công việc phân phối.
- Đặc điểm của kênh:
- + Ưu điểm: Các công ty có thể kết hợp nguồn lực về tài chính, sản xuất và tiếp thị để bán hàng tốt hơn so với việc công ty đó một mình tiến hành hoạt động bán hàng.
- + Nhược điểm: Tạo ra mâu thuẫn, các đại lý cùng cấp cạnh tranh với nhau, chủ yếu là cạnh tranh về thị trường làm mất uy tín và hình ảnh của công ty do các đại lý cạnh tranh không lành mạnh.
- => Trong những trường hợp như thế này người phụ trách kênh phân phối phải xây dựng những chính sách rõ ràng có tính khả thi và áp dụng ngay những biện pháp khẩn cấp để kiểm soát và giải quyết mâu thuẫn.
Đa kênh: Là hình thức phân phối trong đó công ty tạo cho mình hai hay nhiều kênh phân phối để với tới hai hay nhiều phân đoạn thị trường khác nhau, nói cách khác kênh phân phối đa kênh là kênh phân phối đồng thời sử dụng hai dạng kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp . Doanh nghiệp vừa tổ chức bán trực tiếp hàng hóa đến tận tay người sử dụng, vừa khai thác lợi thế hệ thống phân phối của người mua trung gian.
Đặc điểm của kênh:
+ Ưu điểm: Kênh phân phối đa kênh có ưu điểm của hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp như cung cấp kịp thời sản phẩm cho khách hàng đúng tiến độ, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên nắm bắt được nhu cầu của họ từ đó đưa ra biện pháp cải tiến sản phẩm cho phù hợp. Bên cạnh đó kênh phân phối đa kênh phát triển mạng lưới rộng rãi đạt hiệu quả cao cho việc tiêu thụ hàng hóa.
+ Nhược điểm: phức tạp, khó kiểm soát và gây mâu thuẩn trong kênh.
Quản trị kênh phân phối
Khái niệm:
Kênh phân phối được ví như là nhựa sống của doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì kênh phân phối phải hoạt động tốt, có hiệu quả. Kênh phân phối là một hệ thống xã hội. Trong đó các thành viên quan hệ phụ thuộc chặt chẽ vào nhau, mỗi thành viên giữ một vị trí nhất định và họ có những kỳ vọng nhất định vào người khác vì vậy vấn đề đặt ra là phải thực hiện việc quản lý kênh phân phối một cách có hiệu quả.
“Quản trị kênh được hiểu là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lựa chọn qua đó thực hiện mục tiêu phân phối của doanh nghiệp”
Như vậy quản trị kênh là quản lý các thành viên, hoạt động của kênh, quan hệ trong kênh trong quá trình lưu thông tiêu thụ sản phẩm giúp kênh hoạt động hiệu quả
Quản trị kênh gồm có quản trị kênh phân phối hàng ngày và quản trị kênh phân phối dài hạn.
- Quản trị kênh phân phối hàng ngày liên quan đến việc tiếp nhận xử lý các đơn đặt hàng.
- Quản trị kênh phân phối dài hạn liên quan đến việc xây dựng, hoàn thiện kênh; quản lý các thành viên của kênh; sử dụng marketing lớn vào quản lý kênh; xây dựng chiến lược kênh; đánh giá hoạt động của kênh.
Nội dung của quản trị kênh phân phối
Thiết kế (tổ chức) kênh phân phối
“Là tất cả những hoạt động liên quan đến việc phát triển những kênh phân phối mới ở những nơi trước đó nó chưa tồn tại hoặc để cải tiến các kênh hiện tại”
- Các yêu cầu về kênh:
- + Quy mô của kênh: là đại lượng đặc trưng cho số lượng đơn vị sản phẩm mà một khách hàng tiêu biểu có thể mua được ở kênh trong một lần giao dịch.
- + Thời gian chờ đợi: là thời gian trung bình khách hàng phải thực hiện trong một lần giao dịch.
- + Địa điểm thực hiện: càng thuận tiện cho khách hàng thì càng tốt.
- + Sản phẩm đa dạng: Thể hiện Chiều rộng chủng loại càng lớn càng tốt.
- + Dịch vụ hỗ trợ: dịch vụ hỗ trợ càng nhiều càng tốt.
- Các bước phải thực hiện trong tổ chức (thiết kế) kênh là.
Bước 1: Xác định thời điểm mà doanh nghiệp phải thiết kế kênh.
Đây là vấn đề rất quan trọng khi doanh nghiệp đã xây dựng được một hệ thống kênh phân phối từ trước. Có những dấu hiệu để phát hiện thời điểm phải thiết lập kênh phân phối:
- Có dòng sản phẩm mới không thích ứng với việc lưu hành tại kênh hiện hành.
- Khi tiến hành xâm nhập vào thị trường mới chưa có hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp.
- Thành lập công ty mới hoặc sự thay đổi biến số của marketing mix như chính sách giá, chiết khấu… .
- Các trung gian thương mại cũ thay đổi chính sách của họ làm thay đổi mục tiêu phân phối của công ty.
- Có những biến động về môi trường hoạt động.
- Xảy ra xung đột nghiêm trọng trong kênh giữa các thành viên.
Bước 2: Xác định và đảm bảo thực hiện các mục tiêu trong phân phối. Các công việc nhà quản trị cần phải làm là:
- Xác định các mục tiêu càng chính xác càng tốt, càng cụ thể càng tốt: mô tả, định lượng, xu hướng… .
- Xác định xem các mục tiêu có phù hợp mục tiêu chiến lược marketing và các mục tiêu chung của doanh nghiệp xem có phù hợp hay không?
- Kiểm tra quan hệ qua lại sự phân cấp các mục tiêu chiến lược trong công ty.
Bước3: Xắp xếp, phân phối và phân loại theo chức năng của các dòng chảy trong kênh như: Chia nhỏ lượng hàng hóa; vận tải; lưu kho; thông tin về thị trường; truyền tin tới thị trường mục tiêu.
Các công việc phân phối tổng quát: mua, bán, thông tin, vận tải, lưu kho, chịu rủ ro, phân loại và sắp xếp hàng hóa.
Bước 4: Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh
* Các yếu tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh là:
- – Đặc điểm của khách hàng: Số lượng, sự phân tán về địa lý, hành vi mua, cơ cấu khách hàng.
- – Đặc điểm của sản phẩm: xét các tính dễ hỏng, trọng lượng, kích thước, mức độ tiêu chuẩn hoá, …
- – Đặc điểm của các trung gian thương mại: sự sẵn có của các trung gian, mức độ chấp nhận sản phẩm, chủng loại, điểm mạnh, điểm yếu.
- – Các đặc điểm về cạnh tranh: mức độ cạnh tranh theo khu vực địa lý, các biện pháp hiện tại của đối thủ cạnh tranh, so sánh nên theo giống đối thủ hoặc khác đối thủ cạnh tranh.
- – Đặc điểm của công ty: sức mạnh về tài chính, nhân lực tập hợp sản phẩm, các kênh truyền thống, chính sách marketing hiện tại.
- – Đặc điểm của môi trường: những điều kiện về kinh tế, luật pháp, văn hoá, chính trị.
- – Mục tiêu kênh phân phối: mục tiêu khác nhau đòi hỏi những kênh khác nhau.
Bước 5: Xác định các cấu trúc kênh
- Xác định chiều dài của kênh: kênh một cấp, hai cấp, ba cấp, kênh đa cấp.
- Sự kết hợp các yếu tố trên tạo ra các kiểu kênh khác nhau và chúng ta sẽ chọn các kiểu kênh sao cho phù hợp với các mục đích của doanh nghiệp.
Bước 6: Lựa chọn các kênh tốt nhất.
Bước 7: Lựa chọn các thành viên của kênh. Các bước cần phải thực hiện là:
- Tìm các thành viên có kỹ năng: các nguồn có thể có.
- Đánh giá các thành viên : các tiêu chí.
- Lựa chọn các thành viên thích hợp.
Tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối
Đây là việc phải thực hiện trong việc thiết kế các thành viên. Đây là công đoạn hết sức quan trọng vì nó ảnh hưởng đến các việc kế hoạch phân phối, quản lý các thành viên sau này. Công việc này có liên quan đến các công tác (tìm kiếm thành viên, đánh giá các ứng viên, lựa chọn các thành viên..).
Một trong các đối tượng của quản trị kênh phân phối là các thành viên trong kênh. Đây là đối tượng khó quản lý bởi vì chúng có thể là những doanh nghiệp độc lập khác nhau. Những sức mạnh giúp cho nhà quản trị có thể làm được điều này là:
- Sức mạnh cưỡng chế: khi các thành viên càng phụ thuộc vào nhà quản trị thì sức mạnh này càng lớn. Nhà quản trị dùng sức mạnh của lợi ích để điều khiển, ra lệnh cho thành viên. Nhược điểm của sức mạnh này là tạo ra sự phẫn nộ, không hài lòng của các thành viên vì vậy chúng chỉ có hiệu quả trong ngắn hạn và trong dài hạn thì phản hiệu quả.
- Sức mạnh khen thưởng: là sức mạnh mà nhà quản trị hứa sẽ thưởng thêm cho thành viên nếu họ thực hiện tốt. Nhược điểm là họ làm theo mục tiêu lợi ích mà không xuất phát từ lương tâm và vì nghề, yêu nghề dẫn đến khi không còn khuyến khích nữa thì sức mạnh này không còn.
- Sức mạnh pháp lý: sức mạnh này có được do những quy định trong hợp đồng giữa hai bên.
- Sức mạnh tinh thông nghề nghiệp: do trình độ nghề nghiệp và kinh nghiệm nhiều nên nhà quản lý có thể chỉ huy ra lệnh cho thành viên trong kênh.
- Sức mạnh uy tín: do có uy tín được các thành viên tự hào tin tưởng tin cậy nghe theo những gì nhà quản lý làm là đúng nên họ nghe theo.
Đào tạo các thành viên trong kênh phân phối
Một nội dung cũng rất quan trọng trong việc quản trị kênh phân phối, đó là đào tạo các thành viên trong kênh.
+ Các nội dung đào tạo chủ yếu:
- – Đào tạo bán hàng: kiến thức về sản phẩm, kỹ năng bán hàng.
- – Đào tạo dịch vụ: kiến thức và kỹ năng vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, bảo trì, sửa chữa … .
- + Các hình thức đào tạo:
- – Đào tạo tập trung.
- – Đào tạo tại chỗ.
Xem thêm: báo cáo thực tập cơ sở lý luận tạo nguồn động lực việc làm
Khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối
Để các thành viên hợp tác lâu dài. Nhiệm vụ của các nhà quản trị kênh là phải khuyến khích tạo ra động lực làm việc cho các thành viên. Các công việc cần thực hiện.
- Nghiên cứu tìm ra nhu cầu, khó khăn, ưu điểm của các thành viên: Công việc này được thực hiện thông qua:
- + Các cuộc nghiên cứu về các thành viên do các nhà sản xuất thực hiện.
- + Các cuộc nghiên cứu về thành viên của kênh do người ngoài thực hiện.
- + Những lần kiểm tra, đánh giá kênh phân phối.
- + Hội đồng tư vấn cho nhà phân phối.
- Giúp đỡ các thành viên:
Thực hiện các chính sách giúp đỡ thành viên trong kênh:
- + Các chính sách kinh tế: thực hiện chính sách thưởng theo hiệu quả làm việc, giúp đỡ chi phí, vốn trong quá trình thực hiện … .
- + Chính sách giáo dục: đề nghị thành viên quan hệ lợi ích song phương, tuyên truyền để các thành viên hiểu về công ty và đem tâm huyết ra hoạt động vì công ty.
- + Chính sách hành chính: sử dụng các điều khoản trong hợp đồng để khuyến khích các thành viên hoạt động vì công ty… .
- Kiểm tra và đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối
Nhằm lựa chọn được các thành viên tốt , loại bỏ các thành viên xấu đây là công tác phải thực hiện liên tục.
Các tiêu chí đánh giá.
- + Mức tiêu thụ đạt được.
- + Thời gian giao hàng cho khách.
- + Mức dự trữ bình quân.
- + Sự hợp tác, phối hợp với các thành viên trong quá trình hoạt động và các chương trình khuyến mại.
Các yếu tố ảnh hưởng tới công tác quản trị kênh phân phối
– Các yếu tố vĩ mô
- Yếu tố kinh tế: nhân tố kinh tế là nhân tố có ảnh hưởng hiển nhiên đến các thành viên trong kênh. Ảnh hưởng đến hành vi của các thành viên trong kênh từ đó ảnh hưởng đến việc phân phối, các chiến lược kinh doanh, chiến lược kênh, nguồn lực của kênh… các nhân tố cơ bản trong môi trường kinh tế là: lạm phát, lãi suất, tốc độ tăng trưởng kinh tế … .
- Yếu tố văn hoá: kinh doanh chịu ảnh hưởng lớn của văn hoá thị trường. yêu tố này ảnh hưởng tới hành vi người tiêu dùng => ảnh hưởng tới thiết kế, quản lý kênh. Các yếu tố lối sống, dân số, tập tục … .
- Yếu tố kỹ thuật công nghệ: công nghệ ảnh hưởng tới hành vi tiêu dùng, cách thức tiêu dùng, thị hiếu, chu kỳ sống của sản phẩm,… vì vậy ảnh hưởng tới thiết kế, cách thức giao dịch trong kênh … .
– Các yếu tố vi mô
- Đặc điểm sản phẩm của công ty: đặc điểm của sản phẩm ảnh hưởng rất nhiều tới quản trị kênh phân phối, ảnh hưởng tới cấu trúc kênh (sản phẩm dễ hỏng thích ứng với kênh trực tiếp hơn) cách thức giao dịch vận chuyển, chiến lược của kênh.
- Đặc điểm tài chính của công ty: ảnh hưởng tới việc lựa chọn trung gian, cách thức quản lý quản trị kênh, thiết kế kênh, thời gian giao dịch … .
- Đặc điểm nguồn nhân lực của công ty: ảnh hưởng số lượng kênh, phương pháp quản lý kênh, … nhiều nhân lực có trình độ cao sẽ có các số lượng kênh lớn, kênh rộng hoặc dài.
- Đặc điểm khách hàng: khách hàng là đối tượng mà kênh phục vụ, mọi quyết định trong kênh đều xuất phát từ khách hàng vì vậy mỗi sự thay đổi về cơ cấu, số lượng khách hàng, hành vi của khách hàng sẽ ảnh hưởng đến kênh phân phối, hoạt động quản trị kênh.
- Đối thủ cạnh tranh: đây là đối tượng cần phải quan tâm hơn cả vì nó ảnh hưởng đến thị phần của mình. Nên phát triển kênh giống họ hay là khác họ?
- Đặc điểm thị trường tiêu thụ: đây là thị trường mới hay thị trường cũ, quy mô thị trường … tất cả những yếu tố đó ảnh hưởng tới các công tác quản trị kênh.
Các nhân tố khác: các nhân tố khác như khí hậu, địa lý, kinh nghiệm của công ty, thương hiệu của công ty… đều ảnh hưởng tới công tác quản trị kênh.
Xem thêm: ==> Dịch vụ báo cáo thực tập
Lời kết: Trên đây là 4 mẫu lời mở đầu báo cáo thực tập Marketing hy vọng sẽ giúp ích cho các bạn sinh viên trong quá trình tìm kiếm tài liệu hoàn thành bài báo cáo thực tập của mình. Nếu cần sự hỗ trợ dịch vụ viết bài trọn gói chất lượng các bạn có thể liên hệ qua Zalo: https://zalo.me/0934536149
Tôi tên là Đặng Thị Thu Phương, năm nay 29 tuổi, tốt nghiệp thạc sĩ trường Đại học Kinh Tế. Tôi hiện nay Chuyên phụ trách nội dung trên website: luanvanpanda.com. Luận Văn Panda được thành lập từ năm 2009, nhóm Luận văn Panda bao gồm các thành viên tốt nghiệp đại học và thạc sĩ loại giỏi từ các trường Đại học trên cả nước, với niềm đam mê viết lách, soạn thảo văn bản, phân tích kinh tế, chúng tôi nhận hỗ trợ sinh viên Đại Học, và học viên cao học hoàn thành tốt bài luận văn đại học, và Luận văn thạc sĩ, https://thuctaptotnghiep.com/ – Hoặc ZALO: 0932.091.562
