Công tác quản lý kênh phân phối của 5 Công ty

Dưới đây là Công tác quản lý kênh phân phối của 5 Công ty mà Thuctaptotnghiep.net muốn chia sẻ với các bạn. Ngoài ra, còn có nhiều mẫu báo cáo của những đề tài khác và bài mẫu được chia sẻ miễn phí, các bạn sinh viên có thể tìm kiếm, tham khảo trong các chuyên mục để tải về tham khảo nhé! Chúc các bạn làm tốt bài báo cáo thực tập tốt nghiệp của mình nhé!

Lưu ý: Trong quá trình làm bài báo cáo thực tập tốt nghiệp, nếu các bạn gặp khó khăn về đề tài hay chưa có công ty thực tập các bạn có thể liên hệ với dịch vụ làm báo cáo thực tập trọn gói qua:

SĐT  / Zalo: https://zalo.me/0934536149

Công tác quản lý kênh phân phối của Công ty Công ty TNHH TMDV & ĐTTH Quỳnh Châu

Đối với các đại lý bán lẻ

Các đại lý bán lẻ có đặc điểm là mua hàng với số lượng trung bình, khu vực thị trường hoạt động không lớn và tập trung chủ yếu tại khu vực thị trường Đồng Nai, Bình Phước, công ty có thể hỗ trợ vận chuyển hoặc giao hàng trực tiếp tại công ty.

Đại lý bán lẻ có thể là các hộ kinh doanh có tính gia đình. Họ thường tận dụng cơ sở sẵn có của gia đình. Công ty thiết lập quan hệ với những người bán lẻ thông qua các hợp đồng pháp lý.

Nguyên tắc tổ chức:

• Công ty có quyền chi phối việc đưa sản phẩm vào thị trường thuộc địa bàn kinh doanh của các đại lý bán lẻ, Công ty có quyền mở thêm các đại lý bán lẻ mới nếu các đại lý bán lẻ hiện tại hoạt động không hiệu quả.
• Các đại lý bán lẻ chỉ được phân phối sản phẩm trên khu vực thị trường mà công ty quy định.
• Các đại lý bán lẻ chính thức chỉ được bán đúng mức giá mà Công ty đưa ra Điều kiện để làm các đại lý bán lẻ của công ty đó là:
• Có cửa hàng cố định và địa điểm kinh doanh thuận lợi.
• Có năng lực tài chính với số vốn trên 5.000.000.000 VNĐ, khả năng thanh toán được đảm bảo;
• Có kinh nghiệm trong lĩnh vực phân phối máy tính.

Nhà bán lẻ thực hiện phân phối theo khả năng của họ, ít khi họ dự trữ hàng với lượng lớn. Họ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên họ hiểu rất rõ nhu cầu của khách hàng. Nhóm đại lý bán lẻ có thể cung cấp cho công ty thông tin về người tiêu dùng và những sự thay đổi nhu cầu về sản phẩm tại khu vực mà họ kiểm soát. Họ ít có các chính sách kích cầu độc lập mà chỉ thực hiện các chính sách kích thích phân phối của công ty nên để kích thích việc tiêu thụ ở kênh này thì đòi hỏi nhân viên thị trường phải rất vất vả trong việc tìm kiếm thông tin và đưa ra các biện pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả phân phối. Có thêm các đại lý bán lẻ giúp phạm vi thị trường của Công ty được mở rộng ra, tiếp cận được nhiều khách hàng hơn.

Đối với đại lý bán buôn

Trong những năm gần đây, công ty đã không ngừng mở rộng thị trường của mình bằng việc có thêm nhà bán buôn ở Bình Dương và giao cho họ toàn quyền quyết định khai thác các khu vực thị trường Bình Dương.

Nguyên tắc tổ chức:

• Công ty TNHH giải pháp công nghệ và phần mềm phân phối máy tính, thiết bị điện tử ra thị trường và đến tay người tiêu dùng thông qua hệ thống phân phối của công ty tại Bình Dương.
• Tất cả các đại lý bán buôn của công ty chịu trách nhiệm thực thi các chính sách, chế độ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm máy tính, thiết bị điện tử của Công ty ban hành.
• Công ty có quyền đưa sản phẩm vào thị trường thuộc địa bàn kinh doanh của đại lý và mở thêm các đại lý mới khi đại lý không đảm bảo được tiêu thụ để trống thị trường.
• Các đại lý bán buôn có thể mở thêm các đại lý bán lẻ và các cửa hàng bán lẻ tại địa bàn kinh doanh của mình và chịu trách nhiệm quản lý các đại lý và các cửa hàng bán lẻ đó.

Hiện nay, điều kiện để trở thành đại lý bán buôn cho công ty TNHH giải pháp công nghệ và phần mềm chất lượng như sau:

• Có giấy phép kinh doanh và mã số thuế.
• Cửa hàng cố định, địa điểm thuận tiện giao dịch, đảm bảo trật tự, an toàn trong kinh doanh.
• Có năng lực tài chính trên 10.000.000.000 VNĐ.
• Có sẵn hệ thống kênh phân phối tại các địa bàn kinh doanh của mình.

Quan hệ đại lý được thiết lập chính thức khi các điều khoản trong hợp đồng được hai bên thỏa thuận và cam kết thực hiện. Trong hợp đồng đại lý, công ty nhấn mạnh điều khoản đảm bảo cho hàng hóa tiêu thụ một cách ổn định, mức tối thiểu có được xác định theo từng khu vực thị trường và các đại lý phải đảm bảo mức tối thiểu này. Ngoài ra còn thỏa thuận về giá cả, phương thức thanh toán, quyền và nghĩa vụ của mỗi bên, phương thức giao vận chuyển và hạn mức tín dụng.

Tuyển chọn nhân viên bán hàng tại các cửa hàng của Công ty

Nhân viên bán hàng là lực lượng nòng cốt, có đóng góp quan trọng vào doanh số tiêu thụ của công ty. Điều kiện tuyển dụng nhân viên bán hàng của Công ty được quy định rõ ràng như sau:

• Là người trong độ tuổi từ 21 – 30
• Tốt nghiệp THPT, ưu tiên tuyển dụng người có bằng Cao đẳng, Đại học chuyên ngành Marketing, quản trị Kinh doanh.
• Có ngoại hình khá, sức khỏe tốt
• Ngoài ra, cần phải có hiểu biết nhất định về các thiết bị máy tính, máy in.

Điều kiện tuyển chọn của Công ty khá rõ ràng vì vậy Công ty có được đội ngũ nhân viên bán hàng có chất lượng tương đối tốt, hỗ trợ Công ty trong việc tiếp xúc với khách hàng và bán hàng Việc tuyển chọn nhân viên bán hàng tại các đại lý bán buôn, bán lẻ do các đại lý tự quyết định và đào tạo.

Tuy nhiên, hiện tại Công ty không can thiệp cũng chưa có những chính sách hỗ trợ các đại lý trong việc tuyển chọn và đào tạo nhân viên bán hàng.

Xem thêm: Cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối

DOWNLOAD

Công tác quản lý kênh phân phối của CÔNG TY TNHH ANGELYN

Định nghĩa kênh phân phối

Ngày nay các công ty ngày càng đề cao vai trò của kênh phân phối trong các hoạt động kinh doanh của mình. Vì vậy, việc quyết định về lựa chọn kênh phân phối là một trong những quyết định quan trọng và phức tạp nhất mà ban lãnh đạo phải thông qua. Các kênh phân phối được công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả những quyết định khác và nó quyết định phần lớn đến sự thành công hay thất bại của công ty. Vậy kênh phân phối là gì?

Tern và El. AnSary đã định nghĩa kênh phân phối như sau: “ Kênh phân phối là một hệ thống các tổ chức độc lập liên quan đến quá trình tạo ra sản phẩm hay dịch vụ sẵn sàng cho sử dụng hoặc tiêu dùng.”

Tiến Sĩ Trương Đình Chiến, giảng viên trường đại học Kinh Tế Quốc Dân thì lại định nghĩa: “ Kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức mà qua đó người bán thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng.”

Ngoài ra còn có rất nhiều định nghĩa kênh phân phối khác nữa, nhưng tất cả đều cho thấy trong kênh phân phối bao giờ cũng gồm nhà sản xuất, người trung gian và người tiêu dùng cuối cùng.

Đối với một công ty thì : Kênh phân phối là một tập hợp các công ty khác hay các cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với những hàng hoá hay dịch vụ cụ thể của công ty đến người tiêu dùng. Kênh phân phối đó là một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu phân phối của nó.

Việc quản lý các hoạt động ở đây không chỉ liên quan tới hoạt động của chính công ty mà còn tới các thành viên khác của kênh, nhưng điều này không có nghĩa là sự quản lý toàn bộ các thành viên kênh, bởi vì điều này rất khó khăn, do đó sự quản lý hoạt động đối với các thành viên kênh chỉ là ở một mức độ nào đó.

Việc thiết lập quản lý hệ thống kênh phân phối nhằm vào mục đích cuối cùng đó là đạt được mục tiêu phân phối. Trước khi thiết lập hệ thống kênh phân phối thì mục tiêu phân phối đã phải được xác định để từ đó việc thiết kế quản lý kênh hướng theo mục tiêu đó. Mục tiêu phân phối có thể thay đổi và có thể làm cho các yếu tố trong tổ chức, quan hệ bên ngoài và cách quản lý các hoạt động cũng thay đổi theo.

Vai trò của kênh phân phối

Đối với một doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hoá luôn là một vấn đề quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đặc biệt là trong giai đọan hiện nay cạnh tranh ngày càng khốc liệt, hàng hoá phải được tiêu chuẩn hoá thì vấn đề chất lượng hàng hoá đưa ra thị trường phải được đảm bảo là điều tất nhiên. Việc tiêu thụ hàng hoá phân phối của doanh nghiệp và thực hiện các chiến lược, kế hoạch phân phối đó. Hãng ô tô Nissan đã đưa ra nhận định hết sức thực tế về vai trò quan trọng của Marketing hiện đại “ vấn đề không chỉ là anh đưa cho người tiêu dùng cái gì mà còn là anh đưa nó như thế nào sẽ quyết định thành công trên thương trường”.

Khi sản xuất với công nghệ hiện đại và thách thức tổ chức quản lý khoa hoc, doanh nghiệp sẽ thành công trong khâu này, số lượng và chất lượng sản phẩm được đảm bảo nhưng rất có thể doanh nghiệp chỉ thành công ở đây nếu khâu tiếp theo là phân phối không được thực hiện tốt. Phân phối hàng hoá hiệu quả thì mới có thể thu được tiền hàng để chi trả những chi phí trong các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh. Ngược lại, phân phối hàng hoá không hiệu quả sẽ dẫn tới những ách tắc trong kinh doanh và có thể doanh nghiệp không chi trả được chi phí dẫn tới phá sản. Thực tế này không chỉ đặt ra đối với doanh nghiệp sản xuất mà cả doanh nghiệp thương mại- loại hình doanh nghiệp hoạt động trong khâu phân phối lưu thông hàng hoá.

Ngoài ra, các Công ty còn nhận thấy rằng cạnh tranh thành công, họ không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà cònphải thực hiện tốt hơn khả năng sẵn sàng ở Công ty : ở đâu? khi nào? và như thế nào đối với nhu cầu thường trực và không thường trực của người tiêu dùng. Doanh nghiệp chỉ có thể thực hiện được mục tiêu an toàn, lợi nhuận và vị thế khi công việc phân phối hàng hoá của mình được thực thi một cách có hiệu quả cao.

Cấu trúc của kênh phân phối

 Kênh cấp 0

• Kênh phân phối trực tiếp là hình thức phân phối mà ở đó người sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua các trung gian phân phối.
•  Hình thức phân phối này được sử dụng trong trường hợp các nhóm tiêu dùng có đơn đặt hàng hoặc tiêu dùng có tính chất nội bô, phạm vi mua hàng nhỏ hẹp.
• Ưu điểm của mạng lưới này đẩy nhanh tốc độ lưu thông sản phẩm, nâng cao được sự chủ động của doanh nghiệp trong các quyết định phân phối và thu được lợi nhuận cao. Nhưng nó bị hạn chế vì quá trình quản lý khá phức tạp, nguồn vốn và nguồn nhân lực của Công ty bị phân tán .
• Nguyễn Xuân Lãn, quản trị marketing (2014)

Kênh cấp 1

Kênh gián tiếp, kênh ngắn hay còn gọi kênh phân phối gián tiếp cấp một bao gồm hoạt động bán hàng thông qua một loại trung gian. Ví dụ như Với hình thức phân phối này thì Công ty bán hàng hoá của mình cho người bán lẻ và người bán lẻ bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng. Hình thức phân phối này được áp dụng trong trường hợp phân phối các mặt hàng có tính chất phổ biến nhiều như bột giặt, nước giải khác… Ưu điểm của loại hình này là giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lưu thông, nâng cao trình độ chuyên môn hoá và năng lực sản xuất.

Kênh cấp 2

Đây là hình thức phân phối được áp dụng rất phổ biến cho các xí nghiệp sản xuất ở một nơi nhất định nhưng cung cấp sản phẩm ở nhiều nơi. Loại kênh phân phối này có sự dịch chuyển hàng hoá hơn hai loại trên, nó còn có thể có nhiều trung gian khác tham gia, hiện nay nó được áp dụng rộng rãi ở các doanh nghiệp. Ưu điểm của loại kênh phân phối này là tạo điều kiện cho nhà sản xuất và các trung gian phân phối nâng cao khả năng chuyên môn hoá. Do đó nó tạo điều kiện rút ngắn chu kỳ sản xuất và xây dựng kênh phân phối .

Kênh đặc biệt

Trong một số các trường hợp, các nhà sản xuất có tính thời vụ thường sử dụng đại lý hoặc môi giới nhằm thay thế cho tổ chức tiêu thụ của mình với tư cách trung gian bán buôn hàng hoá. Kiểu kênh phân phối dạng đầy đủ này đáp ứng tốt nhất nhu cầu phân công lao động xã hội cả giữa sản xuất và lưu thông và trong nội bộ lưu thông, cho phép xã hội hoá tối đa dạng hoạt động thương mại trên mọi vị trí thị trường bán lẻ và địa điểm phân bố dân cư.

Tầm quan trọng của kênh phân phối

Kênh phân phối là bậc thầy về nghệ thuật bán hàng: Các kênh phân phối đóng vai trò chủ chốt của một nhân viên bán hàng. Họ giúp tạo ra sự hiện hữu của sản phẩm mới trong thị trường. Họ là chuyên gia bán hàng và giới thiệu sản phẩm thông qua truyền miệng. Họ cam kết dịch vụ trước và sau khi bán với người tiêu dùng. Vì các kênh phân phối tiếp xúc trực tiếp và thường xuyên với người tiêu dùng, nên họ thực hiện kỹ thuật bán hàng rất giỏi và đồng thời cung cấp những phản hồi thực tế và có giá trị cho nhà sản xuất.

Kênh phân phối làm tăng hiệu năng phân phối: Các kênh trung gian tạo thuận lợi cho quá trình bán hàng vì họ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Họ thu hẹp khoảng trống giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng về mặt kinh tế và tính hiệu quả. Các trung gian phân phối làm giảm thiểu số lượng giao dịch bán hàng mà vẫn đảm bảo sản phẩm luôn hiện hữu trên thị trường thông qua việc chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Ví dụ, có 4 nhà sản xuất đang bán sản phẩm của họ cho 4 khách hàng. Nếu không có kênh phân phối nào được sử dụng, thì sẽ có 16 giao dịch bán hàng được thực hiện. Nhưng nếu các nhà sản xuất sử dụng kênh phân phối, thì số giao dịch bán hàng có thể sẽ giảm xuống đến 8 (4 từ nhà sản xuất đến trung gian và 4 từ trung gian đến khách hàng), và theo đó chi phí vận chuyển và số lượng công việc cũng sẽ giảm.

Kênh phân phối biết rõ loại sản phẩm mà thị trường yêu cầu: Cũng giống như nhà sản xuất là chuyên gia chế tạo sản phẩm, thì các trung gian phân phối là chuyên gia trong lĩnh vực của họ. Nhà bán sỉ chuyên bán các sản phẩm từ nhiều nhà sản xuất khác nhau đến một số lượng lớn nhà bán lẻ. Tương tự, nhà bán lẻ là chuyên gia bán rất nhiều chủng loại sản phẩm với số lượng nhỏ đến một số lượng lớn người tiêu dùng cuối cùng. Nhờ sự hiện diện của kênh phân phối (nhà bán sỉ và nhà bán lẻ), người tiêu dùng có thể mua các sản phẩm cần thiết đúng lúc tại một cửa hàng gần nhà thuận tiện (về mặt địa lý) chứ không phải đặt hàng từ một nhà máy ở xa tít. Vì thế, các trung gian phân phối chia nhỏ khối lượng lớn để đáp ứng nhu cầu số lượng nhỏ lẻ của khách hàng.

Kênh phân phối giúp trưng bày sản phẩm: Thật sự là thông qua việc trưng bày của các trung gian phân phối mà đã giúp thắt chặt quá trình xây dựng kênh phân phối từ kệ trưng bày của cửa hàng đến giỏ hàng của người tiêu dùng. Khi một khách hàng bước vào một cửa hàng bán lẻ, anh ta có thể bị lôi cuốn bởi sự trưng bày bắt mắt của một số sản phẩm mới, trở nên tò mò về sản phẩm mới đó, và anh ta có thể chuyển qua sử dụng sản phẩm mới, rời bỏ sản phẩm mà anh ta thường mua. Vì vậy, hoạt động trưng bày của các trung gian phân phối đóng vai trò như một người bán hàng thầm lặng tại cửa hàng bán lẻ.

Kênh phân phối giúp thực thi cơ chế vận hành giá cả giữa nhà sản xuất và người dùng cuối: Các trung gian phân phối giúp đạt được một mức giá có thể chấp nhận cho cả nhà sản xuất cũng như người tiêu dùng.

Kênh phân phối giúp tồn trữ hàng: Các trung gian phân phối thực hiện nhiều chức năng khác nữa như là tài trợ cho sản phẩm, trữ hàng, gánh chịu rủi ro và cung cấp kho chứa khi cần thiết.

Vậy nên, kênh phân phối là một thành phần quan trọng trong chiến lược tiếp thị tổng hợp của doanh nghiệp. Nó giúp mở rộng tầm mức thị trường và sự hiện diện của sản phẩm, cũng như gia tăng doanh số.

Xem thêm: 5 mẫu đề cương quản trị kênh phân phối trong Marketing

DOWNLOAD

Công tác quản lý kênh phân phối của Công ty TNHH Thái Gia Sơn

Công ty TNHH Thái Gia Sơn là doanh nghiệp được thành lập chưa lâu, nên để mở rộng và củng cố tên tuổi của mình ở cả 3 thị trường Bắc, Trung, Nam; công ty khuyến khích tất cả các đối tượng trở thành đại lý của công ty nếu thoả mãn các điều kiện sau:

• – Có tư cách pháp nhân
• – Có giấp phép kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo
• – Có cửa hàng ổn định trong vùng tiêu thụ
• – Có đủ vốn để kinh doanh

Các đại lý nào đáp ứng đủ điều kiện, công ty giới thiệu tình hình thị trường hiện tại và xu hướng phát triển nhu cầu thị trường tại khu vực trong tương lai, trên cơ sở thống nhất, hai bên công ty tiến hàng làm hợp đồng.

Các đại lý đã là thành viên của kênh phân phối của Công ty thì có các quyền và nghĩa vụ sau:

– Nghĩa vụ của các đại lý:

• + Không được kinh doanh các mặt hàng cạnh tranh trực tiếp với công ty như sản phẩm bánh kẹo (hiện nay điều này được áp dụng với các đại lý lớn của công ty, còn các đại lý khác là đưa ra chính sách khuyến khích)
• + Phải bán hàng đạt mức doanh số tối thiểu theo quy định của công ty
• + Không được bán hàng giả, bán hàng với giá quá cao hay thấp hơn trái với quy định của công ty
• + Thanh toán tiền hàng đầy đủ theo như đã thoả thuận trong hợp đồng với khi mua hàng với công ty
• + Ký quỹ hoặc thế chấp tài sản nếu có theo thoả thuận trong hợp đồng đại lý
• + Ghi tên thương mại, biển hiệu, logo của công ty cùng với tên đại lý tại địa điểm của đại lý
• + Phải bảo quản hàng hoá, chịu trách nhiệm về số lượng, chất lượng, quy cách hàng hoá sau khi nhận hàng
• + Chịu sự kiểm tra, giám sát của công ty và báo cáo tình hình hoạt động của đại lý với công ty.
• + Chịu trách nhiệm trước công ty và pháp luật về việc thực hiện hợp đồng

– Quyền lợi của đại lý

• + Lựa chọn và ký kết hợp đồng đại lý với công ty
• + Yêu cầu công ty giao hàng theo đại lý, nhận lại tiền ký quỹ hoặc giấy tờ về tài sản thế chấp nếu kết thúc hợp đồng đại lý với công ty
• + Yêu cầu công ty hướng dẫn, cung cấp thông tin và các điều kiện khác có liên quan để thực hiện hợp đồng đại lý
• + Hưởng thù lao, các quyền và lợi ích hợp pháp khác do hoạt động đại lý mang lại như hưởng tiền lãi bán hàng, thưởng theo các quý hay tháng, thưởng cho các đại lý có doanh số bán hàng cao nhất và đại lý có doanh số bán hàng năm nay cao hơn năm trước, những đại lý lớn được hỗ trợ về chi phí xúc tiến bán hàng, hoạt động quảng cáo, khuyến mại, tiếp thị.

Hoạt động của hệ thống kênh phân phối của công ty

Sự hoạt động của hệ thống kênh phân phối của công ty chính là sự hình thành các dòng chảy trong kênh phân phối và đảm bảo cho các dòng chảy ấy được hoạt động một cách liên tục, thông suốt. Cụ thể là:

Sản phẩm

Đối với những sản phẩm có hạn sử dụng tương đối lớn thì những chủng loại sản phẩm đó sau khi sản xuất xong được đóng gói và đóng thùng, sau đó chuyển vào kho theo lô hàng. Từ kho hàng của công ty, sản phẩm sẽ được chuyển tới kho hàng của các đại lý khi họ đặt hàng, việc chuyển chở sản phẩm từ công ty tới các đại lý do bộ phận đội xe của công ty trực tiếp đảm nhận, công ty có tới hơn 40 đầu xe, đủ mọi trọng tải.

Đối với những sản phẩm mà có hạn sử dụng thấp như bánh tươi, bánh sinh nhật, bánh mì thì công ty nhận sản xuất theo đơn đặt hàng, có đơn hàng mới bắt đầu sản xuất, sau khi sản phẩm hoàn thành được vận chuyển ngay tới tiêu thụ mà không qua bất cứ kho hàng nào.

Việc chuyên chở sản phẩm của công ty hiện tại mới chỉ dừng lại ở chỗ đưa sản phẩm tới các đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm chứ công ty chưa thể quản lý tới việc chuyên chở sản phẩm tới các cửa hàng bán lẻ mà việc chuyển chở sản phẩm tới các cửa hàng bán lẻ là do các đại lý trực tiếp đảm nhận.

Đàm phán

Hiện nay, hoạt động đàm phán trong hệ thống kênh phân phối được công ty thực hiện theo từng kênh.

Đối với các đại lý hay các nhà bán lẻ mới là thành viên của hệ thống kênh phân phối, khi các đại lý hay các nhà bán lẻ có yêu cầu về sản phẩm thì đại diện của công ty sẽ trực tiếp đàm phán với khách hàng có nhu cầu để xác định: chủng loại sản phẩm, số lượng mỗi chủng loại, mẫu mã mỗi loại sản phẩm, nơi giao hàng, hình thức thanh toán, giá cả mỗi mặt hàng, giới thiệu các dịch vụ mà đại lý hay nhà bán lẻ nhận được.

Còn đối với các đại lý, các nhà bán lẻ đã là khách hàng thường xuyên của công ty thì công ty áp dụng hình thức bán hàng qua điện thoại, chỉ cần các đại lý hay các nhà bán lẻ gọi điện nói rõ chủng loại, số lượng, mẫu mã, địa điểm và thời gian thì sẽ được chở hàng theo yêu cầu.

Thông tin

Công ty TNHH Thái Gia Sơn ngay từ khi thành lập đã nhận thức được tầm quan trọng của thông tin, thông tin từ nhà sản xuất tới khách hàng và thông tin phản hồi từ khách hàng tới nhà sản xuất, thông tin về đối thủ cạnh tranh trên các phương diện như giá cả, mẫu mã sản phẩm, chính sách hỗ trợ đại lý, thị phần,… Dòng chảy thông tin trong hệ thống kênh phân phối của công ty được thực hiện bởi các nhân viên phòng thị trường, họ có nhiệm vụ làm cho các đại lý, nhà bán lẻ, người tiêu dùng cuối cùng hiểu về sản phẩm của công ty, tin và dùng sản phẩm của công ty. Cùng với đó, họ tìm hiểu thông tin về thị trường tại các vùng, tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty và các đối thủ cạnh tranh khác. Đồng thời, họ thu thập và phân tích các thông tin phản hồi từ phía khách hàng trên tất cả các mặt như: mẫu mã sản phẩm của công ty so với các công ty khác, chất lượng sản phẩm, chính sách hỗ trợ, khuyến khích các đại lý,… Trên cơ sở đó, Phòng Thị trường đưa ra kiến nghị với công ty để công ty đưa ra chính sách hoàn thiện hơn nữa khâu tiêu thụ sản phẩm, chất lượng sản phẩm, cơ cấu sản phẩm,… và các chính sách hỗ trợ, khuyến khích hấp dẫn đối với các các đại lý để kính thích việc tiêu thụ sản phẩm.

Thanh toán

Hiện nay công ty chấp nhận 3 hình thức thanh toán: trả trước, trả ngay và trả chậm.

Hình thức thanh toán trả trước chủ yếu được áp dụng cho những chủng loại sản phẩm mà có giá cả ổn định và tương đối ổn định, các đại lý nếu có đủ nguồn lực về tài chính thường thanh toán theo hình thức này vì được mức chiết khấu cao, hơn nữa họ lại rất tin tưởng vào công ty. Mặt khác, công ty luôn cam kết giao hàng đúng hẹn, đủ số lượng, mẫu mã với chất lượng đảm bảo.

Hình thức thanh toán trả ngay là hình thức giao hàng thì nhận tiền, sản phẩm khi tới nơi sẽ được khách hàng cùng với đại diện công ty kiểm kê lại, khi khách hàng ký vào giấy biên nhận thì công ty sẽ nhận thanh toán.

Đối với các đại lý đã hợp tác lâu dài với công ty, công ty có thể cho phép trả chậm trong một thời gian nhất đinh, phần chiết khấu sẽ được tính luôn vào trong hoá đơn thanh toán, khi khách hàng trả chậm, phần chiết khấu sẽ giảm đi.

Các hoạt động hỗ trợ, khuyến khích các thành viên trong kênh

 Chính sách hỗ trợ vận chuyển cho các đại lý

 Các đại lý của công ty được hỗ trợ vận chuyển 100%, trước đây nếu đại lý nào tự vận chuyển sẽ được công ty hoàn lại tiền chính. Vì vậy một số đại lý đã lợi dụng điều này để nhận tiền vận chuyển từ công ty cao hơn mức bình thường, mặt khác các phương tiện vận chuyển của họ lại rất thô sơ như xích lô, xe máy, ô tô khách. Do đó không đảm bảo được chất lượng của sản phẩm, sản phẩm có thể bị vỡ, gãy, hộp bao bị bẹp ảnh hưởng tới mẫu mà của sản phẩm mà công ty sản xuất ra. Để khắc phục vấn đề này, hiện nay công ty không chấp nhận hình thức các đại lý tự vận chuyển mà áp dụng triệt để hình thức vận chuyển của công ty.

Xem thêm: Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối

DOWNLOAD

Công tác quản lý kênh phân phối của CÔNG TY TNHH TMDV TÂN HỮU HOA

Tổ chức kênh

Việc tổ chức thực hiện và quản lý kênh phân phối do phòng kinh doanh chịu trách nhiệm và chủ yếu là do bộ phận marketking đảm nhận. Trưởng phòng kinh doanh đưa ra những chính sách về sản phẩm, phương thức phân phối, quy chế tiêu thụ sản phẩm và các cách quản lý kênh phân phối. Tuy nhiên việc thực hiện được giao trách nhiệm cho bộ phận marketing. Bộ phận này sẽ lên kế hoạch xây dựng kênh phân phối. Thông qua việc tìm hiểu thị trường phối hợp cùng với các chính sách sản phẩm mà bộ phận này sẽ xây dựng kênh phân phối cho công ty. Bên cạnh sự phối hợp tìm kiếm khách hàng của bộ phân bán hàng công ty đã xây dựng hệ thống kênh phân phối của mình.

Những tác nghiệp cụ thể trong phân phối như tiếp nhận xử lý và thực hiện các đơn hàng trong đó những công việc như kiểm tra hợp đồng, tình hình thanh toán, xác nhận các đơn hàng vận chuyển do bộ phận bán hàng thực hiện. Phòng kinh doanh chịu trách nhiệm quản lý điều hành phân phối song cùng kết hợp với các phòng ban khác để thực hiện việc phân phối sản phẩm.

Bộ máy tổ chức quản lý của công ty phối hợp chặt chẽ trên cơ sở giao trách nhiệm cho từng cá nhân bộ phân cụ thể. Hiện tại trong việc quản lý kênh phân phối có 10 người phân chia quản lý các đại lý kênh phân phối tại các tỉnh còn những người còn lại trong phòng kinh doanh chịu trách nhiệm chung các hoạt động trên tất cả các thành viên trong kênh phân phối.

Sơ đồ 2.3: Sơ đồ tổ chức quản lý kênh phân phối

Chính sách quản lý kênh phân phối

• Người tiêu dùng

Người tiêu dùng là một bộ phận quan trọng trong kênh phân phối vì vậy ngay từ đầu công ty luôn đặt hàng đầu chính sách đặc biệt với người tiêu dùng. Mặc dù người tiêu dùng mua trực tiếp sản phẩm tại các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty chiếm một tỷ lệ không cao song công ty luôn có chính sách thiết lập quan hệ chặt chẽ với khách hàng.

Về nguyên tắc đối với mỗi khách hàng khi mua sản phẩm trực tiếp từ các cửa hàng của công ty như sau:

• + Công ty TNHH TMDV Tân Hữu Hoa phân phối trực tiếp sản phẩm tới tay người tiêu dùng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
• + Tất cả các thắc mắc của khách hàng đều được giải quyết trực tiếp tại công ty
• + Khách hàng phải tuân theo các nguyên tắc quản lý cũng như bán hàng tại các cửa hàng của công ty
• + Khách hàng có tất cả các quyền lợi về sửa chữa bảo hành và các hình thức thanh toán theo như quy định của công ty.

Đại lý tư nhân

Như chúng ta đã biết đại lý tư nhân là một trong những khách hàng thương mại quen thuộc của công ty. Họ là khách hàng tiêu thụ khá lớn sản phẩm của công ty. Đại lý tư nhân ở đây có thể là các đại lý bán hàng hoặc là các khách hàng là các doanh nghiệp tiêu thụ lượng sản phẩm lớn của công ty.Vì vậy công ty đề ra những chính sách cho hoạt động quản lý thành viên này như sau:

• + Công ty TNHH TMDV Tân Hữu Hoa phân phối sản phẩm máy tính và các thiết bị linh kiện tin học viễn thông tới tay người tiêu dùng thông qua hệ thống phân phối là các đại lý kinh doanh mặt hàng này trên toàn quốc
• + Tất cả các đại lý tiêu thụ sản phẩm của công ty chịu trách nhiệm về thực thi các chính sách của công ty về bảo hành vận chuyển sản phẩm nếu có.
• +Việc phân phối sản phẩm là quyền hạn của công ty.
• + Việc vận chuyển sản phẩm thuộc quyền thỏa thuận giữa công ty và đại lý
• + Đại lý được đảm bảo quyền lợi về thanh toán chiết khấu theo các quy định về đại lý cấp I không trực thuộc của công ty
• + Về giá cả niêm yết đại lý phải tuân thủ theo các quy định của công ty đề ra
• + Công ty có quyền chấm dứt hợp đồng phân phối không điều kiện nếu đại lý có những hình thức vi phạm kinh doanh theo quy dịnh của nhà nước hoặc làm sai hợp đồng

Các yêu cầu khi trở thành đại lý không chính thức của công ty

• – Có giấy phép kinh doanh
• – Có cửa hàng kinh doanh cố định
• – Có năng lực tài chính

Các điều kiện về đại lý không trực thuộc của công ty còn sơ sài song so với năng lực của một công ty thương mại thì để quản lý một công việc như vậy là rất khó khăn.

Mối quan hệ của công ty với các đại lý không chính thức đó thông qua các hợp đồng mua bán. Các điều khoản trong hợp đồng về hình thức theo quy định của nhà nước còn những thỏa thuận cụ thể về giá cả, chất lượng đăng ký, thời gian giao hàng, phương thức thanh toán được công ty và đại lý ký kết giải quyết.

Hiện tại về đại lý không trực thuộc công ty có khoảng 23 đại lý có mặt trên các thị trường và đem lại kết quả hoạt động khá cao. Lượng tiêu thụ sản phẩm cho công ty tương đối tốt.

Đại lý trực thuộc công ty

Các đại lý trực thuộc công ty tương đối hoạt động có hiệu quả.Sản lượng sản phẩm tiêu thụ được của công ty thông qua các đại lý trực thuộc này tương đối lớn. Đại lý trực thuộc công ty có thể là các đại lý do công ty tự bỏ vốn kinh doanh mở hoặc do các đại lý tư nhân nhưng muốn có được những ưu đãi của công ty nên góp vốn cùng với công ty mở đại lý và việc kinh doanh chịu trách nhiệm hoàn toàn theo các yêu cầu đặt ra của công ty và lợi nhuận được phân chia theo vốn góp.

Về nguyên tắc công ty sử dụng những chính sách cho các đại lý này như sau:

• + Công ty TNHH TMDV Tân Hữu Hoa phân phối các sản phẩm tới tay người tiêu dùng thông qua các đại lý trực thuộc công ty.
• + Các chính sách kinh doanh của các đại lý được thực hiện chung trong toàn hệ thống và chịu sự giám sát của công ty
• + Các đại lý được hưởng những chính sách ưu đãi hỗ trợ theo các quy định của công ty
• + Mọi sai phạm trong việc kinh doanh của các đại lý chịu trách nhiệm quản lý của công ty

Mối quan hệ giũa công ty và các đại lý trực thuộc diễn ra chặt chẽ bởi đây là kênh phân phối chính thức của công ty. Công ty sử dụng các đại lý này như là các trung gian thương mại phân phối hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Mỗi nhóm đại lý trên từng địa bàn từng khu vực như là một chi nhánh trực thuộc của công ty hay nói cách khác đó là mô hình công ty nhỏ của công ty trên thị trường.

Xem thêm: 5 mẫu kết luận quản trị kênh phân phối trong Marketing

DOWNLOAD

Công tác quản lý kênh phân phối của Công ty TNHH Thanh Trọng

Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận phòng ban

•  * Giám đốc: Chỉ đạo chung, có thẩm quyền cao nhất, có nhiệm vụ quản lý toàn diện doanh nghiệp trên cơ sở chấp hành đúng chủ trương chính sách pháp luật, chế độ của Nhà nước, có quyền ra quyết định và chịu trách nhiệm trước pháp luật về hoạt động kinh doanh của Công ty, có thể uỷ nhiệm cho hai phó giám đốc một số quyền hạn nhất định khi có việc đột suất.
• * Phó giám đốc: Thừa lệnh giám đốc trực tiếp theo dõi, điều hành quản lý các phòng mà mình chịu trách nhiệm quản lý.
• * Phòng tổ chức hành chính: Tham mưu quy hoạch bộ máy tổ chức, thực hiện các nhiệm vụ của công tác tổ chức cán bộ, lao động và tiền lương.
• -Thanh tra kiểm tra pháp chế hoạt động của đơn vị trong toàn Công ty.
• -Duy trì công tác an ninh, trật tự, khen thưởng.
• -Các nhiệm vụ hành chính, bảo quản sử dụng có hiệu quả các trang thiết bị, công cụ nhằm phục vụ tốt nhất hoạt động kinh doanh.
• * Phòng kế hoạch thị trường:
• -Tham mưu các mặt cơ chế hoạt động, định hướng chủ lực kinh doanh, thông tin về thị trường giá cả trong và ngoài nước.
• – Chủ động xây dựng và giao kế hoạch cho các đơn vị có liên quan xây dựng các quy định cụ thể thuộc lĩnh vực mình phụ trách.
• – Chủ động nghiên cứu, trực tiếp khai thác thị trường, tìm kiếm đối tác trong và ngoài nước.
• – Thường xuyên nghiên cứu xây dựng chính sách giá và phương án kinh doanh trình giám đốc phê duyệt.
• * Phòng kế toán tài chính:
• -Hướng dẫn kiểm tra phân tích xử lý mọi hoạt động kinh tế trong Công ty thông qua việc tổ chức chỉ đạo hệ thống kinh tế của toàn Công ty.
• -Thực hiện chế độ hạch toán theo quy định, chấp hành nghiêm các quy định về luật thuế, luật doanh nghiệp và các hướng dẫn của cơ quan chức năng
• – Khai thác mọi nguồn vốn cho kinh doanh và sử dụng bảo toàn vốn của đơn vị phục vụ tốt nhất cho nhu cầu phát triển của Công ty.
• – Xây dựng quy định lĩnh vực tài chính, kế toán đáp ứng được nhu cầu hoạt động kinh doanh của toàn Công ty.
• * Bộ phận kho quỹ:
• – Bộ phận kho: Chịu trách nhiệm trong việc quản lý nhập, xuất hàng hóa thực tế và định kỳ hàng tuần kiểm tra đối chiếu với phòng Kế toán tài chính.
• – Bộ phận quỹ: Chịu trách nhiệm trong việc quản lý, đối chiếu dòng tiền thực tế của lượng hàng bán ra và nhân viên bán hàng nộp vào, đồng thời chuyển nộp vào ngân hàng hằng ngày.
• * Văn phòng: Tham mưu giúp việc cho giám đốc về công tác văn phòng, giúp giám đốc đánh máy, soạn thảo văn bản, nhận và tuyển chọn các thông tin sau đó chuyển đến giám đốc, đến các bộ phận và đến khách hàng.
• * Đội xe: Có nhiệm vụ sắp xếp, điều phối xe hợp lý để đảm bảo việc giao hàng đúng thời hạn cho khách hàng đồng thời lên kế hoạch sửa chữa, bảo dưỡng và đăng kiểm định kỳ.

* Mạng lưới kinh doanh: Bao gồm các kênh phân phối, đại lý, các cửa hàng tạp hóa, các cửa hàng chịu sự kiểm tra giám sát về tài chính và hoạt động kinh doanh của Công ty.

• Xác định và phân phối các mục tiêu:

Phòng Kế hoạch thị trường đã xác định các mục tiêu của kênh phân phối và các  mục tiêu của công ty để có thứ tự ưu tiên phân phối nguồn lực, thứ tự mục tiêu hợp lý.

+ Mục tiêu của công ty đặt ra trong hoạt động phân phối sản phẩm của mình là mở rộng hệ thống kênh phân phối, nhằm nâng cao thương hiệu của công ty. Ngoài ra còn đưa vào mốt số kênh phân phối các sản phẩm mới nhằm đa dạng hoá sản phẩm của công ty qua đó nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty. Tiếp theo là mở rộng kênh phân phối ra một số địa phương khác còn tiềm năng mà công ty đã nghiên cứu.

+ Mục tiêu chiến lược của công ty là nâng cao thị phần của công ty trong thị trường phân phối  lên từ 57% đến 77%. Nhằm tăng hiệu quả kinh doanh của công ty qua đó làm tăng thu nhập cho công nhân viên trong công ty.

+ Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối, giải quyết các xung đột trong hệ thống kênh phân phối, tăng hiệu quả các dòng chảy trong kênh phân phối.

• Thiết lập kênh phân phối:

Công ty vẫn thiết kế các kênh như đã có: kênh trực tiếp và kênh có các trung gian thương mại. Đây là hai loại kênh có thể nói là phù hợp với sản phẩm của công  ty. Tuy nhiên để đáp ứng như cầu của thị trường và khách hàng các kênh này cần có độ rộng và chiều dài hơn. Việc quản lý các thành viên cũng thay đổi theo hướng chặt chẽ hơn nhưng cũng vẫn tạo điều kiện cho các thành viên phát triển, điều này được thể hiện trong các điều kiện chọn thành viên của công ty và bản hợp đồng giữa công ty và các thành viên của công ty.

Xem thêm: ==> Dịch vụ báo cáo thực tập 

Xem thêm: Kho 999+ báo cáo thực tập quản trị nguồn nhân lực

DOWNLOAD

Lời kết: Trên đây là Công tác quản lý kênh phân phối của 5 Công ty hy vọng sẽ giúp ích cho các bạn sinh viên trong quá trình tìm kiếm tài liệu hoàn thành bài báo cáo thực tập của mình. Nếu cần sự hỗ trợ dịch vụ viết bài trọn gói chất lượng các bạn có thể liên hệ qua Zalo: https://zalo.me/0934536149

Đặng Thị Thu Phương

Tôi tên là Đặng Thị Thu Phương, năm nay 29 tuổi, tốt nghiệp thạc sĩ trường Đại học Kinh Tế. Tôi hiện nay Chuyên phụ trách nội dung trên website: luanvanpanda.com. Luận Văn Panda được thành lập từ năm 2009, nhóm Luận văn Panda bao gồm các thành viên tốt nghiệp đại học và thạc sĩ loại giỏi từ các trường Đại học trên cả nước, với niềm đam mê viết lách, soạn thảo văn bản, phân tích kinh tế, chúng tôi nhận hỗ trợ sinh viên Đại Học, và học viên cao học hoàn thành tốt bài luận văn đại học, và Luận văn thạc sĩ, https://thuctaptotnghiep.com/ – Hoặc ZALO: 0932.091.562